NAMA : Fikri Ibrahim Nasution
NPM : 1B215902
KELAS : 1EA23
MATA KULIAH : Dasar Dasar Pemasaran
TUGAS DASAR PEMASARAN
1. Saluran Pemasaran dan Jaringan Nilai
Saluran pemasaran (marketing channels) adalah sekelompok organisasi yang saling bergantung dan terlibat dalam proses pembuatan produk atau jasa yang disediakan untuk digunakan atau dikonsumsi.
Jaringan Nilai: Jaringan nilai adalah system kemitraan dan aliansi yang menciptakan suatu perusahaan yang memperoleh,menambah, dan menyerahkan tawarannya.
2. Peran Salauran Pemasaran
Ada beberapa hal yang mendorong perusahaan membuat keputusan mendelegasikan sebagian tugas penjualanya kepada perantara. Namun perusahaan mendapatkan keuntungan dari keputusan tersebut yakni:
· Banyak produsen tidak memiliki sumberdaya keuangan untuk melakukan pemasaran langsung sehingga hanya bisa fokus ke produksi.
· Para produsen yang memang mendirikan saluranya sendiri sering dapat memperoleh laba yang lebih besar dengan meningkatkan investasinya dalam bisnis utamanya dari pada mengeluarkan biaya untuk pemasaran produknya.
· Dalam beberapa kasus pemasaran langsung sama sekali tidak dapat dilakukan menjual secara eceran langsung ke konsumen.
3. Keputusan Rancangan Saluran
Perancangan sistem saluran pemasaran membutuhkan analisis kebutuhan konsumen, menentukan tujuan saluran, serta mengidentifikasi dan mengevaluasi alternatif saluran utama.
Menganalisis tingkat output jasa yang diinginkan pelanggan: dalam merancang saluran pemasaran, pemasar harus memahami tingkat output jasa yang diinginkan pelanggan (ukuran lot, waktu tunggu dan waktu pengiriman, kenyamanan spesial, keragaman produk, dukungan layanan)
Menentukan tujuan dan hambatan: Tujuan saluran bervariasi tergantung pada karakteristik produk. Produk segar memerlukan pemasaran yang lebih langsung. Produk yang dijual dalam jumlah besar, seperti bahan bangunan, memerlukan saluran yang meminimalkan jarak pengiriman dan jumlah penanganan. Produk non standar, seperti mesin yang dibuat sesuai pesanan dan bentuk bisnis khusus, dijual secara langsung oleh perwakilan penjualan perusahaan.
Mengidentifikasi dan mengevaluasi alternatif saluran utama
Alternatif saluran untuk produsen telepon mobil seluler
·Perusahaan dapat menjual telepon mobilnya ke produsen mobil untuk dipasang sebagai pelengkap asli.
·Perusahaan dapat menjual telepon mobilnya ke penyalur mobil.
·Perusahaan dapat menjual telepon mobinya ke penyalur perlengkapan mobil eceran melalui tenaga penjualan langsung atau distributor.
·Perusahaan dapat menjual telepon mobilnya ke penyalur khusus telepon mobil melalui tenaga penjualan langsung atau penyalur.
·Perusahaan dapat menjual telepon mobilnya melalui katalog pesanan surat.
·Perusahaan dapat menjual telepon mobilnya melalui toko massal seperti best buyatau circuit city.
Jumlah perantara perusahaan harus memutuskan jumlah perantara yang akan digunakan pada setiap tingkat saluran.ada tiga strategi yang tersedia:
1. Distribusi eksklusif (exclusive distribution) berarti sangat membatasi jumlah perantara.
2. Distribusi selektif (selective distribution) bergantung pada beberapa perantara, namun tidak semuanya bersedia menjual produk tertentu.
3.Distribusi intensif (intensive distribution), produsen menempatkan barang atau jasa di sebanyak mungkin gerai.
Syarat dan tanggung jawab anggota saluran
Setiap anggota saluran harus diperlakukan dengan hormat dan memberikan peluang bagi saluran tersebut untuk menghasilkan keuntungan. Elemen utama dalam “bauran hubungan dagang” adalah kebijakan harga, kondisi penjualan, hak teritorial, dan layanan khusus yang dilaksanakan oleh setiap pihak.
·Kebijakan harga mengharuskan produsen menentukan daftar harga serta jadwal diskon dan intensif yang dilihat perantara sebagai sesuatu yang adil dan mencukupi.
· Kondisi penjualan mengacu pada syarat pembayaran dan jaminan produsen.
· Hak teritorial distributor mendefinisikan wilayah distributor dan syarat mana produsen akan mewaralabakan kepada distributor lain.
· Layanan dan tanggung jawab bersama harus disebutkan dengan seksama, terutama dalam waralaba dan saluran agen ekslusif.
Mengevaluasi alternatif utama
Masing-masing alternatif saluran perlu dievaluasi terhadap kriteria ekonomi, kendali, dan adaptif.
Kriteria ekonomi masing-masing alternatif saluran akan menghasilkan tingkat penjualan dan biaya yang berbeda pula. Setiap alternatif saluran akan menghasilkan tingkat yang berbeda dari penjualan dan biaya. Perusahaan akan mencoba untuk menyelaraskan pelanggan dan saluran untuk memaksimalkan permintaan pada keseluruhan biaya terendah. Langkah pertama adalah untuk memperkirakan berapa banyak penjualan setiap alternatif kemungkinan akan menghasilkan. Langkah berikutnya adalah untuk memperkirakan biaya penjualan volume yang berbeda melalui masing-masing saluran. Langkah terakhir adalah membandingkan penjualan dan biaya.
4. Keputusan Manajemen Saluran
Setelah perusahaan memilih saluran produknya, selanjutnya perusahaan harus memilih, melatih, memotivasi, dan mengevaluasi anggota saluran yang menjadi perantaranya.
a. Memilih anggota saluran Dalam menyeleksi anggota salurannya perusahaan harus menetapkan kriteria-kriteria khusus yang membedakan perantara yang lebih baik. Kriteria itu misalnya dalam hal cakupan pemasaran, keuangan, tempat, pelayanan, dan lamanya berkecimpung di dunia bisnis
b. Melatih anggota saluran
Sebelum perusahaan perantara memasarkan produk produsen sebaiknya produsen memberikan pelatihan kepada perusahaan perantara mengenai cara pemakaian, standar pelayanan, promosi, dan lain-lain. Tujuannya untuk menjaga citra produk dimata konsumen.
c. Memotivasi anggota saluran
Untuk meningkatkan motivasi anggota saluran, produsen perlu memberikan berbagai rangsangan dalam berbagai hal misalnya memberikan diskon atas pencapaian target atau lewat dukungan promosi, hadiah, dan lain-lain.
d. Mengevaluasi anggota saluran
Untuk menilai kinerja pemasaran apakah optimal atau tidak, harus dilakukan evaluasi terhadap anggota saluran. Untuk evaluasinya sendiri, produsen dapat membandingkan kinerja aktual anggota saluran dengan standar-standar dari perusahaan seperti dalam hal pencapaian target penjualan.
e. Mengubah susunan saluran
Hasil evaluasi perlu dianalisis lebih lanjut untuk membuat keputusan diteruskan tidaknya saluran pemasaran yang dijalankan apabila kinerja saluran pemasaran dinilai kurang optimal dalam hal ini pencapaian laba, perusahaan perlu mempertimbangkan kembali.
5. Sistem dan Integrasi Saluran
a. Sistem pemasaran vertikal
Salah satu perkembangan saluran terbaru yang paling signifikan adalah munculnya sistem pemasaran vertikal. Saluran pemasaran konvensional (conventional marketing channel) mencakup produsen independen, pedagang grosir, dan pengecer. Setiap anggota saluran merupakan bisnis terpisah yang berusaha memaksimalkan labanya sendiri, bahkan jika tujuan ini mengurangi laba untuk sistem tersebut secara keseluruhan. Tidak ada anggota saluran yang mempunyai kendali besar atau penuh atas anggota lain.
b. Sistem pemasaran horizontal
Perkembangan saluran lainnya adalah sistem pemasaran horizontal (horizontal marketing system), di mana dua atau lebih perusahaan yang tidak berhubungan menyatukan sumber daya atau program untuk mengeksploitasi peluang pemasaran yang muncul. Setiap perusahaan tidak mempunyai cukup modal, pengetahuan, produksi, atau sumber daya pemasaran untuk melakukan usaha sendiri, atau takut terhadap resiko. Perusahaan bisa saja saling bekerja sama secara temporer atau permanen atau menciptakan perusahaan usaha patungan (joint-venture).
c. Mengintegrasikan sistem pemasaran multisaluran
Pemasaran multisaluran (multichannel marketing) terjadi ketika sebuah perusahaan menggunakan dua atau lebih saluran pemasaran untuk menjangkau satu atau lebih segmen pelanggan. Sistem saluran pemasaran terintegrasi (integrated marketing channel system) adalah salah satu sistem di mana strategi dan taktik penjualan melalui satu saluran mencerminkan strategi dan taktik penjualan melalui saluran lain.
6. Konflik, Kerjasama, dan Persaingan
Konflik saluran (Channel Confict) terjadi ketika suatu tindakan anggota saluran mencegah saluran lain dalam mencapai tujuannya. Raksasa piranti lunak oracle corp. yang dicemari konflik saluran antara tenaga penjualan dan mitra pemasoknya, memutuskan untuk menentukan “wilayah untuk seluruh mitra” yang baru di mana semua kesepakatan, kecuali untuk akun strategis tertentu, harus melalui mitra oracle yang sudah dipilih.
Jenis konflik dan persaingan
· Konflik saluran vertikal berarti konflik antara tingkat yang berbeda dalam saluran yang sama.
· Konflik saluran horizontal adalah konflik antar anggota pada tingkat yang sama di dalam saluran.
· Konflik multisaluran terjadi ketika produsen menentukan dua atau lebih saluran yang menjual ke pasar yang sama..
Penyebab konflik saluran
· Ketidakselarasan tujuan. misalya, produsen mungkin ingin mendaopatkan penetrasi pasar yang cepat melalui kebijakan harga murah.
· Peran dan hak yang tidak jelas. HP dapat menjual komputer pribadi ke akun besar melalui tenaga penjualannya sendiri, tetapi penyalur pemegang lisensinya mungkin juga berusaha menjual ke akun besar.
·Perbedaan persepsi. Produsen dapat merasa optimis tentang pandangan ekonomi jangka pendek dan menginginkan penyalur menyimpan persediaan yang lebih besar.
·Ketergantungan perantara pada produsen. Keberuntungan penyalur eksklusif, seperti penyalur mobil, sangat dipengaruhi oleh produk dan keputusan penetapan harga produsen.
7. Praktik Pemasaran E-Commerce
E-business menggambarkan pnggunaan alat dan kerangka dasar elektronik untuk melaksanakan bisnis perusahaan. E-commerce berarti bahwa perusahaan atau situs menawarkan untuk berinteraksi atau memfasilitasi penjualan produk dan jasa secara online. E-commerce selanjutnya menimbulkan e-purchasing dan e-marketing. E-purchasing E-commerce selanjutnya menimbulkan e-purchasing dan e-marketing. E-purchasing berarti perusahaan memutuskan membeli barang, jasa, dan informasi dari berbagai pemasok online. E-purchasing yang cerdas sudah menghemat jutaan dolar uang perusahaan. E-marketing menggambarkan usaha perusahaan untuk memberitahu pembeli, mengkomunikasikan, mempromosikan, dan menjual produk dan jasanya lewat internet.
Pengecer online bersaing di antara mereka sendiri berdasarkan tiga aspek kunci dari sebuah transaksi:
1) Interaksi pelanggan dengan situs web
2) Pengiriman produk
3) Kemampuan mengatasi masalah ketika masalah itu terjadi.
Kita dapat membedakan antara perusahaan klik-murni (pure-click),yaitu perusahaan yang meluncurkan situs web tanpa keberadaan sebelumnya sebagai sebuah perusahaan, dan perusahaan bata-dan-klik (brick-and-click), yaitu perusahaan lama yang menambahkan situs online sebagai informasi atau e-commerce.
E-commerce telah tumbuh pentingnya dengan perusahaan telah mengadopsisistem "brick-and-klik" channel. Integrasi saluran harus mengakui kekuatan khas online dan offline penjualan dan memaksimalkan kontribusi bersama mereka.
Ada beberapa jenis murni-klik perusahaan: mesin pencari, penyedia layanan Internet (ISP), commerce, situs transaksi, situs konten, dan situs enabler.
Situs B2B membuat pasar lebih efisien, memberikan pembeli akses mudah kebanyak informasi, mengubah hubungan pemasok-pelanggan dengan cara yang mendalam.
Menambahkan saluran e-commerce menciptakan kemungkinan reaksi daripengecer, broker, agen, dan perantara lainnya. Mengelola online dan offline saluran telah demikian menjadi prioritas bagi banyak perusahaan.
8. Eceran
perdagangan eceran bisa didefinisikan sebagai suatu kegiatan menjual barang dan jasa kepada konsumen akhir. Perdagangan eceran adalah mata rantai terakhir dalam penyaluran barang dari produsen sampai kepada konsumen.
Sedangkan pedagang eceran adalah orang-orang atau toko yang kerja utamanya mengencerkan barang. Dalam hal ini harus diingat kata UTAMA di atas. Sebab dalam praktik bisa terjadi seorang pabrikan atau petani produsen menjual langsung barangnya pada konsumen akhir, ini bukan retailer. Juga ada retailer yang menjual barang untuk restoran (restoran bukan konsumen akhir), ini juga bukan pekerjaan retailing. Jadi yang penting disini ialah pekerjaan utama retailing ialah menjual barang pada konsumen akhir.
9. Label Privat
private label adalah produk yang dijual di sebuah toko/peritel dengan merek yang dibuat khusus oleh toko/peritel tersebut. Private label dikenal juga sebagai store brand. Strategi private label ini lazimnya dilakukan oleh jaringan peritel modern. Private label diperkenalkan di Indonesia pertama kali (CMIIW) oleh jaringan peritel Hero dengan merek Hero Save, Nature Choice, dan Relliance. Ada pula peritel Makro dengan merek Aro, Giant dengan merek Giant dan First Choice, Carrefour dengan merek Carrefour dan PM (Paling Murah), Yogya dengan merek YOA, Indomaret, Hypermart, dan Alfamart. Saat ini di setiap peritel modern semakin mudah kita jumpai produk private label. Perkembangan private label yang sangat pesat dapat terlihat dari semakin banyaknya jenis produk private label yang dipasarkan. Jika dulu private label masih sebatas pada produk seperti gula dan tissue, saat ini sudah ada private label untuk shuttle cock, tshirt, dan minuman berkarbonasi. Beberapa produk private label yang mudah dijumpai saat ini antara lain adalah beras, snack, krimer, kecap, sayuran beku, diapers (baby & adult), kapas, sabun, pembersih rumah, obat nyamuk, kotak sampah, roti & kue, mie instan, keset, kaos singlet, panci, toples, electric kettle, selai, air minum, dan masih banyak lagi.
10. Perdagangan Besar
Perdagangan besar ialah segala aktivitas marketing yang menggerakkan barang-barang dari produsen ke pedagang eceran atau ke lembaga-lembaga marketing lainnya. Jika kita lihat dari proses marketing yang meliputi konsentrasi, equasi, dan distribusi, maka proses pengumpulan dan pengembangan (konsentrasi dan equasi dilakukan oleh perdagangan besar.
11. Logistik Pasar
Logistik pasar (market logistics) meliputi perencanaan infrastruktur untuk memenuhi permintaan, lalu mengimplementasikan dan mengendalikan aliran fisik bahan dan barang akhir dari titik asal ke titik penggunaan, untuk memenuhi kebutuhan pelanggan dan mendapatkan laba.
Perencanaan logistik pasar mempunyai 4 tahap, yaitu :
Memutuskan proposisi nilai perusahaan bagi pelanggannya.
Memutuskan rancangan saluran dan strategi jaringan terbaik untuk menjangkau pelanggan.
Mengembangkan kesempurnaan operasional dalam peramalan penjualan, manajemen gudang, manajemen transportasi, dan manajemen bahan.
Mengimplementasikan solusi dengan sistem informasi, peralatan, kebijakan, dan prosedur terbaik.
